德华安顾人寿董事、总经理殷晓松：深度经营差异化细分市场

10月26日，由《中国银行保险报》主办的 2023第四届寿险业转型发展大会在江苏南京举行。

德华安顾人寿董事、总经理殷晓松在会上表示，当前寿险业挑战与机遇并存，中小险企需要在以下五个方面做出努力，以加强自身竞争力，实现战略突围和可持续发展。

一是坚持大个险价值渠道建设，加速转型；二是在风控前提下坚定选择有利润的战术渠道；三是通过集约式异业联盟打造差异化客户服务能力；四是通过科技创新，精益管理，降本增效；五是深度经营差异化细分市场。

我国寿险业经过20多年的高速发展，已经进入历史性的调整期，代理人数量大幅下滑，行业利润也有一定程度下滑。在殷晓松看来，中小险企面临三方面挑战和三大发展机遇。

挑战方面，一是经营复杂性和管理难度大幅提高，面临增员难和留存难、业务品质降低等困境，同时，中小企业追赶老企业，在时间上存在挑战，比如外勤销售管理队伍以及体系的养成需要较长时间，所以中小公司必须要保持战略定力。二是服务能力不足、产品创新能力不足，保险需求侧的不断变化对保险行业提出了新的更高层次要求。三是中小保险由于资产规模受限，资产配置结构，可投资资产种类，资产议价能力和风险容忍度较大公司有很大差异。同时目前行业处于利率下行周期，中小保险资产负债匹配难度也同样加大。

企业面临的三个机遇机遇方面，一是政策机遇，近年来行业监管政策进一步完善、市场更加有序，这将为注重价值发展、重视控制风险和合规经营的行业主体营造更加有利的发展机遇。二是市场机遇，国内经济持续修复和居民消费稳步恢复、居民保险意识的增强、大财富管理及健康险与健管服务需求不断增加、第三支柱养老保险的需求等给险企带来新机遇。三是科技创新机遇，保险科技的广泛应用已成必然趋势，数字化进程给保险行业增产、提效、降费、模式创新、风控、客户服务等带来新的发展空间。

殷晓松认为，要想真正实现新的时代机遇之下的高质量发展，势必要解决价值增长、赋能方式与目标市场的问题，并在此基础上建立起一套正向循环的增长模式。

在价值引领高质量发展的探索中，殷晓松以德华安顾人寿为例介绍，公司在实践中始终坚持个险渠道价值经营和深耕，走专业化、品质化、数字化、差异化及可持续发展之路。

同时，德华安顾人寿也在积极探索O2O新型价值业务，即线上线下融合模式。该模式是触达90后互联网原住民群体最好的方式。在殷晓松看来，纯线上做长期期缴业务有一定的局限，还是要拓展线上线下融合模式，因为信任是提升销售效能的重要因素。

谈及降本增效，殷晓松表示，目前整体行业利润的下降，相当一部分原因是因为固定成本的增加，中小企业可选择的应对的举措应该是灵活地将固定成本变动化。

在差异化竞争方面，德华安顾人寿主动选择老年人市场作为细分市场并进行差异化经营，及早布局并确定了“银发市场”的策略，在健康险领域深度优化老年保险产品研发和服务供给，致力于丰富老年人市场产品供给，积极提高老年人的生活保障需求及保险服务品质。